Twoja baza pełna jest potencjalnych klientów gotowych na rozmowę z Tobą i ewentualne podpisanie umowy. Jednak musisz z nich wybrać tylko takich, którzy na pewno to zrobią. Dlatego warto, abyś posłużył się metodą BANT w celu znalezienia leadów, które na pewno staną się Twoimi klientami.
B (BUDGET) BUDŻET
Musisz mieć całkowitą pewność, że klient, z którym rozmawiasz jest gotowy zapłacić Ci za wykonaną usługę. Klient musi być wypłacalny, bo tylko wtedy tak naprawdę jest sens prowadzić z nim rozmowy i późniejsze negocjacje przy podpisywaniu umowy.
Wiadomo, że kwestie finansowe są w biznesie rzeczą najważniejszą, ale również dość sporną i kontrowersyjną. Dlatego warto od samego początku wiedzieć, jakim budżetem dysponuje klient. Wtedy możesz przedstawić mu odpowiednią ofertę.
To musisz wiedzieć:
- jaki budżet jest przewidziany na zakup danej usługi,
- czy przewidziany jest budżet na jakieś dodatkowe koszty.
A (AUTHORITY) AUTORYTET
Niekiedy przeprowadzasz rozmowy z różnymi osobami z firmy i nie zawsze są to osoby, które ostatecznie będą decydować w kwestii zakupu. Jednak nie powinieneś się tym sugerować z tego względu, że to te osoby mogą korzystać z rozwiązania, które Ty dostarczasz.
Bywa i tak, że osoba, która zapłaci Ci za wykonaną usługę bądź produkt w ogóle nie będzie z tego korzystać i będzie się sugerować opiniami osób, którym dany produkt ma służyć. Dlatego bez względu na to z kim rozmawiasz, oferta musi być przedstawiona kompetentnie.
To musisz wiedzieć:
- kto decyduje o zakupie produktu/usługi,
- kto będzie korzystał z usługi/produktu,
- czyja opinia będzie miała wpływ na zakup usługi/produktu.
N (NEED) POTRZEBA
Przed przedstawieniem oferty musisz zadać kilka konkretnych pytań swojemu klientowi. Pozwoli Ci to poznać jego oczekiwania i tym sposobem dobierzesz odpowiednią usługę do jego potrzeb i oczekiwań.
Poznanie potrzeb jest rzeczą kluczową w procesie sprzedaży. Zaniechanie tego procederu będzie skutkować złą oceną sytuacji i dobraniem nieodpowiedniej oferty, co niestety nie wpłynie pozytywnie na wizerunek firmy.
To musisz wiedzieć:
- jakie są oczekiwania wobec usługi/produktu,
- jakie funkcje są potrzebne,
- czy obecne usługi spełniają oczekiwania,
- jakich rozwiązań obecnie brakuje.
T (TIME) CZAS
Czas w negocjacjach jest bardzo ważny. Nie chodzi tylko o spotkanie, ale również o czas korzystania z usługi. Wielu mówi „czas to pieniądz”, więc niektórzy sugerują się tym przy zakupie abonamentu na korzystanie z danych usług.
W momencie poznania wszelkich dyspozycji czasowych jesteś w stanie wybrać najodpowiedniejszą usługę dopasowaną do możliwości czasowych klienta. Da mu to pewność trafnego wyboru firmy.
To musisz widzieć:
- kiedy planowany jest zakup produktu/usługi,
- ile czasu przewiduje się na przetestowanie rozwiązania,
- jaki jest przewidziany czas korzystania z produktu/usługi.
Metoda BANT pozwoli na określenie, które z Leadów gotowe są do podjęcia współpracy z Tobą. Jeżeli Lead w chwili obecnej nie spełnia któregoś kryterium metody, nie powinieneś go od razu eliminować. Wystarczy, że odpowiednio podtrzymasz z nim kontakt, a gdy Lead będzie gotowy do współpracy to sam się do Ciebie zgłosi.