W momencie wytworzenia przez firmę produktu najważniejsze jest to, aby ten produkt sprzedać. Do tego potrzeba nie tylko odpowiedniego zespołu, ale przede wszystkim znajomości klienta. Trzeba się wczuć w jego rolę i uświadomić sobie, jak działa przed zakupem, w trakcie oraz po zakupie towaru bądź usługi.
Klient zawsze działa według swojego własnego schematu. Jednak poznanie go skutecznie pomoże Ci w osiągnięciu wysokich wyników sprzedaży.
ETAP 1 – ŚWIADOMOŚĆ KONIECZNOŚCI
Jest to pierwszy i najważniejszy etap. Na jego poziomie konsument uświadamia sobie, że czegoś potrzebuje. Może to być produkt bądź usługa. Ty jeszcze nie wiesz czego on konkretnie potrzebuje. Dlatego w tym momencie bardzo istotne są odpowiednie reklamy, aby wzbudzić w kliencie świadomość, że on koniecznie potrzebuje Twojego produktu.
Tworząc kampanię reklamową musisz pamiętać o dwóch najważniejszych aspektach:
- reklama musi odpowiednio pokazywać korzyści z posiadania produktu/usługi – tylko korzyści pokażą odbiorcy, że warto zainwestować pieniądze z Twój produkt,
- odpowiednie dostosowanie reklamy do grupy docelowej wzmocni jej przekaz – w pierwszej kolejności to właśnie Twoja grupa docelowa ma zrozumieć przekaz Twojej reklamy.
ETAP 2 – ROZEZNANIE
Gdy klient uświadomi sobie, że czegoś potrzebuje, to tego szuka. Dlatego musisz mu to dać i oczywiście pokazać wszelkie zalety produktu/usługi. Pomoże to w decyzji o zakupie. Klient szuka konkretnego produktu z konkretnymi cechami i oczywiście w takiej cenie, którą będzie w stanie zapłacić.
Tworząc opis produktu musisz pamiętać o tym, żeby:
- opisując produkt nie skupiać się tylko na jego głównych cechach – te mniejsze też są ważne i często to właśnie na nich zależy klientowi,
- pokazać w atrakcyjny sposób produkt wraz z jego walorami – zamiast tradycyjnego tekstu warto postawić na filmik lub infografikę.
ETAP 3 – DECYZJA O ZAKUPIE
W tym momencie klient zdecydował się na zakup produktu/usługi. Oczywiście jako zawodowy doradca masz w tym swój udział. Zakup ten szczerze pochwalasz i życzysz przyjemnego użytkowania. Nie obędzie się też bez ponownego zaproszenia do skorzystania z oferty.
To możesz zrobić dla klienta na koniec:
- poprosić o napisanie opinii na temat produktu/usługi na stronie sklepu,
- wręczyć kartę stałego klienta – będzie czuł się doceniony.
ETAP 4 – OCENA PRODUKTU/USŁUGI
Gdy klient wystawi rzetelną i wartą uwagi ocenę produktu/usługi to możesz być pewien, że w pełni z niego korzystał. Ponadto, jeśli ocena jest dobrze napisana to może służyć innym jako pomoc przy wyborze produktu dla siebie. Niektórzy o wiele bardziej cenią opinię innych klientów niż opinię sprzedawcy.
Wprawdzie każdy klient działa indywidualnie, ale pewne elementy schematu jego działania są stałe. Poznanie ich nie należy do rzeczy skomplikowanych, a tak naprawdę dzięki tej znajomości każdy proces sprzedaży będzie przebiegał sprawnie i bez żadnych niespodziewanych wydarzeń.